Rapprocher les partenaires face à l'IA agentique – Partie 2 : Comment les dirigeants peuvent se positionner pour l'avenir

Des bases de l'écosystème à l'avantage futur

21 octobre 2025

Dans la Partie 1 : Pourquoi les partenariats sont importants pour l'intelligence d'entreprise, nous avons exploré comment les entreprises passent de l'expérimentation à un impact scalable grâce à l'IA agentique, et comment les écosystèmes rendent cela possible. Vient ensuite la question inévitable : Que fait-on maintenant ?

Pour les dirigeants, les partenaires et les entreprises, la réponse réside dans la définition d'une vision claire : se concentrer sur les spécialités, s'aligner en profondeur pour accélérer les transactions en cours et anticiper les tendances qui façonneront la prochaine décennie d'adoption de l'IA.

Spécialités : la profondeur crée la différenciation

Dans la prochaine vague d'IA, les partenaires ne peuvent pas se permettre de rester généralistes. Pour fournir des solutions pertinentes et scalables, chacun d'entre eux doit définir sa spécialité, c'est-à-dire l'espace de solutions où il peut s'aventurer plus loin que les autres et devenir l'expert de confiance.

Elastic, "The Search AI Company", soutient des expériences allant des applications grand public comme Uber et Wikipedia aux plateformes d'entreprise telles que le e-commerce et les services financiers. Mais la valeur dépend de la manière dont les partenaires appliquent ces expériences :

Dans le domaine des soins de santé, la génération augmentée par récupération (RAG) peut débloquer de nouvelles informations médicales et des percées dans la recherche.
Dans le secteur financier, les bases d'Elastic permettent de proposer des solutions qui répondent à des exigences strictes en matière d'auditabilité et de conformité.
Dans le secteur public, le succès repose sur la confiance, la transparence et l'évolutivité.

Une fois que vous avez établi votre position de leader dans votre spécialité, vous pouvez vous lancer dans le domaine qui s'en approche le plus. Quelle que soit votre ambition, il est primordial de choisir les partenaires qui pourront soutenir et promouvoir votre spécialité. Il vous faut un partenaire qui comprend votre valeur différenciée et propose des messages spécialisés pour soutenir votre champ d'activité.

Les enseignements tirés d'un hôpital

Il y a quelques années, j'ai eu la chance de participer à une formation sur l'intégration des systèmes de santé, animée par TD Synnex et organisée dans les hôpitaux HonorHealth. Cette expérience m'a permis de découvrir la valeur des différentes perspectives par spécialisation. Pendant quatre jours, nous avons eu le privilège d'entendre le COO, le CTO, le CMO, le chef de la sécurité, l'infirmière en chef du centre de traumatologie et d'autres intervenants.

Cela m'a ouvert les yeux sur les nombreux besoins spécialisés dans un environnement hospitalier, des étages qui assurent la sécurité physique des patients aux ressources opérationnelles que chaque infirmière doit apprendre et utiliser correctement. Ces outils contribuent à maximiser la valeur et l'expérience des patients tout en maintenant la conformité HIPAA. Pour devenir un expert dans le secteur des soins de santé, il ne suffit pas de bien connaître une discipline ; la véritable expertise exige de comprendre chaque point d'impact, autrement dit, l'effet domino.

Accélération des transactions : l'équation de la co-vente

Les liens communs renforcent les partenariats et mènent au succès. La méthodologie de ce succès repose sur une stratégie de vente doublement alignée qui conduit à l'accélération des transactions.

Une véritable accélération nécessite plus que des orientations ; elle requiert une attention partagée à trois niveaux :

Alignement technique : définissez votre déclaration de valeur commune et pourquoi vous êtes plus forts ensemble.
Alignement des objectifs de vente : mettez-vous d'accord sur les secteurs prioritaires et les investissements en co-marketing.
Relations de comptes : ciblez les mêmes profils, alignez les services et planifiez la croissance.

Une fois l'alignement établi, la croissance provient du co-investissement :

Co-marketing avec des messages et des campagnes partagés.
Co-enablement par la formation, la préparation et le packaging de solutions.
Co-vente avec des revues conjointes du pipeline et des stratégies de comptes coordonnées.

Exécutées de manière cohérente, ces opérations créent un volant d'inertie favorable à la croissance : revue hebdomadaire des comptes → opportunités élargies → résultats renforcés → réinvestissement. Un engagement mutuel envers votre vision est la clé d'une croissance mesurable et d'une expansion accélérée et scalable.

Tendances prédictives : où se dirigent les écosystèmes

Comment transformer la nature récursive de l'apprentissage de l'IA en atout pour façonner la prochaine tendance ? En commençant par les bases, l'écosystème évolue sous l'effet de plusieurs tendances :

La verticalisation de l'IA : les solutions sectorielles remplaceront les outils tout-en-un. L'expertise en contexte, la conformité et les workflows détermineront les gagnants.
Les écosystèmes comme facteurs de différenciation : les entreprises ne se contenteront pas d'acheter des plateformes ; elles investiront dans des écosystèmes qui accélèrent la création de valeur.
De la co-vente à la co-conception : les partenariats dépasseront le stade de la revente pour s'orienter vers des solutions développées conjointement, l'intégration et l'expertise du domaine étant regroupées sous forme de propriété intellectuelle reproductible.
Une approche centrée sur les résultats : les clients mesureront le succès en fonction des résultats commerciaux, et non des indicateurs d'adoption. Les économies, les nouvelles sources de revenu et la différenciation compétitive composeront le tableau de bord.

Posez-vous une question essentielle : Comment prendre les devants au lieu d'être laissé pour compte ? Identifiez votre client phare et l'opportunité dans votre domaine d'expertise, puis alignez le développement de solutions pertinentes et scalables en utilisant 80 % de cette solution et en vous assurant de pouvoir personnaliser les 20 % restants afin de répondre aux besoins spécifiques de vos futurs clients. Privilégiez les investissements externes et centrés sur le client avec des partenaires partageant la même vision et à la pointe de la technologie pour asseoir votre position de leader.

Positionnement pour un avantage à long terme

Les dirigeants qui sont prêts à exploiter l'IA agentique sur le long terme peuvent commencer dès maintenant :

Définissez votre spécialité et creusez en profondeur là où vous pouvez créer une valeur inégalée.
Alignez l'équation de la co-vente avant de chercher à accélérer les transactions.
Investissez dans des partenariats qui multiplient la valeur ; ne vous contentez pas d'intégrer la technologie.
Centrez-vous sur les résultats, car les clients ont déjà dépassé le stade de l'expérimentation pour obtenir un impact mesurable.

L'avenir de l'IA agentique n'appartient pas à ceux qui courent après les tendances, mais à ceux qui définissent une vision claire, cohérente et intégrée, et qui l’appliquent avec discipline.

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